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木门工厂在“渠道”上有困惑

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发表于 2011-11-29 12:55:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
木门工厂在“渠道”上有困惑
  当前,80%的木门企业有一个不容忽视的现实与困惑:一是开店速度慢;二是开后难卖货,进入事实上的销售“冬天”。那么对企业而言,是固守,保持目前产能与渠道不动?还是换一种“活法”,找“新渠道”来卖货?
  之前,有专家预测,在未来5年,泛家居行业(含木门)将有一场渠道革命。从现在看,木门行业“上下游”环境已经发生变化,渠道市场的“辛亥革命”将提前爆发,将产生新的商业模式与卖货渠道,木门企业已经尝到了“上下游”受夹击的滋味。那么,木门企业应该要有所准备。
  原来渠道模式已成习惯:但有很多弊端,需要突破
  1.卖场。90%的卖场摊位制收租金,对商户真正的关注很少,大部分是出于商业目的,实际意义上的措施很少,也很难奏效,其中中低端卖场占80%到90%。10%到20%的高端卖场,由于自身发展需要,与企业捆绑,也开始出现一些商业模式,但80%的商户往往在霸王条款下“被扩张、被进驻”,销量受当前大环境、实际购买人群偏少等因素影响,很难有起色,导致实际意义上的“撤场”开始发生。红星•美凯龙就是一个例子。
  2.经销商、代理商。90%在当前的销售模式下,向厂家拿货,在价格、供货、市场订单、售后等方面受制于厂家,80%希望拿到“有品牌度而进货价又不高”的产品,但往往事与愿违;同时,租金成本提升,意向商家众多,又受制于卖场,难有话语权;而在终端店面,往往以“坐店等客”的方式,很难保持利润,方式已经滞后,模式要改变。当然,他们希望,但尚没有找到出路,市场呼唤一种让他们受益的渠道销售模式。
  3.厂家。一方面,一线与部分二线品牌70%除了要受到卖场“被扩张”、“被进驻”;另一方面,还要把一部分利润给经销商外,还要反复考虑“出货价”是否有一定利润,也要面临代理商对品牌不忠诚,导致“白投放、白培养”。因此,80%的木门厂家,特别是二线品牌,需要自己直营,直接给货终端消费者,零售价自己控制,把代理商赚的那一部分给消费者,这个产品就会有销售竞争力。
  3年前,北京有10家木门厂家在一起商量:是否可以考虑参照甚至打破“国美、苏宁”的商业模式。厂家来直接卖货,也是一个印证。
  4.消费者。几乎100%的消费者,希望买到价廉物美的木门产品。70%的消费者到店后会问,“产品是直营的,还是代理的。”说明顾客对商家的商业方式也开始关注。他们基本知道,厂家直销当然好;反之,会犹豫。

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